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杜正楠:以工作室建设推动市场的规范化管理

来源:太阳神编辑:杨小二2020-07-27阅读量:15384

  以工作室建设推动市场的规范化管理

  ——访太阳神直销总部副总经理、市场总监杜正楠

  文/万贵兰

  【编者按】2010年9月7日,太阳神正式启动《不让一个经销商掉队工程》,受到了行业的广泛关注和市场伙伴的热烈追捧,这是太阳神在直销经营上的又一大创新。

  工作室作为“不让一个经销商掉队工程”的重要组成部分,是为所有健康顾问搭建的展示自我和学习成长的舞台,也是他们相互交流和学习的平台,是太阳神直销市场长久稳定发展的重要保障,更是规范市场管理的不二法则。

  2010年的年会上,太阳神提出了2011年“加强基础建设,工作室要先行”的市场策略,强化工作室的建设,并表示未来太阳神将以工作室为中心加强环境投资,开展技能培训,充分发挥工作室在直销业务中的支柱作用。

  2011年2月,《我的工作室》项目正式启动,得到了市场伙伴的一致认可和支持。为了更好地理解工作室建设的意义和价值,让更多的伙伴能了解工作室的职能,近日,《太阳风》记者采访了太阳神直销总部副总经理、市场总监杜正楠先生,杜总向本刊记者阐述了工作室建设的目的及其重大意义。

  立足大企业的经营之道

  《太阳风》:工作室建设是在什么样的背景下提出来的?

  杜正楠:首先,工作室解决的是直销业务“在哪里做”的问题。太阳神直销经过了6年的发展,会员的资源已经有了一定的规模,相对而言,店铺的资源还很不够,这个时候,我们需要通过一种有效的形式将这些人的资源沉淀下来,以保证市场持续的活力和长久的发展。而工作室建设的初衷就是要把我们的渠道资产沉淀下来,工作室建设是大企业经营的基本特征。

  其次,从直销业务的发展阶段来讲,我们首先通过“招商会、创交会”搭建了 “进人”的平台;另外通过各种形式的培训会议解决了“育人”的问题,但这中间还缺少“留人”的平台,而最直接、最有效的“留人”的平台就是工作室。所以在这样的背景下,2011年,我们提出要全力推动工作室的建设,这将是我们今年乃至以后相当长时间的最重要的工作之一。

  为直销员搭建舞台

  《太阳风》:作为《不让一个经销商掉队工程》的重要组成部分,工作室建设对市场有什么样的意义?

  杜正楠:我认为,工作室的建设对市场建设具有四重意义:

  第一、工作室可以很好地解决直销从业人员归属感的问题。直销人员加入一个企业,进而从事一份事业,一定要有强烈的归属感,而国内大部分的直销人员都是缺乏社会归属感的,他们没有固定的活动场所,甚至没有固定的组织,也得不到社会的认同。工作室则能很好地解决上述问题,从而让直销人员拥有社会归属感和事业归属感;

  第二、工作室是直销人员提升能力的平台。我们的经销商运作过程中的经验一般来自两个方面,一是通过实战积累的一手经验,二是通过学习、交流获得的二手经验。我们的工作室就是为广大健康顾问搭建的学习和交流的平台,他们可以在里面运作业务,学习和成长;

  第三、工作室很好地解决了大型会议只能为少数人提供舞台的问题。太阳神的工作室是为每一个健康顾问和直销人员搭建的舞台。在这个舞台上,每个人都可以进行分享、交流,每个人都能在舞台上发挥才能,得到充分的成长;

  第四、工作室能很好地固化直销创业的形式。工作室让每一位直销人员都能成为这个平台的主人,他们有强烈的归属感,能强烈地感觉到这是一份为自己而做的事业。

  整合营销资源 实现规范管理

  《太阳风》:在市场拓展中,工作室将承担什么样的角色?

  杜正楠:随着太阳神市场的不断发展和壮大,分销的店铺越来越多,缺少管理的平台,我们的目标是通过工作室来实现集成管理,把我们整个的营销资源集合起来。建立以公司——分公司——工作室——店铺(会员、报单中心、珍珠店)的四级管理体系。

  我们的工作室是公司的形象代言人和管理代言人,工作室将代替公司实施组织和管理的职能。在公司、经销商、工作室之间形成紧密的合作,并通过《我的工作室》平台实现健康顾问、报单店、核心领导人、公司与工作室之间信息的交互。

  目前,工作室的管理职能主要是管理报单中心,为报单中心提供服务和管理。通过工作室把我们的管理输出到健康顾问、报单中心,未来还将输出到珍珠店的管理。

  我们的目标是希望通过工作室的平台将公司经销商组织在一起,群策群力地开展形式多样的市场营销活动,将以前自主组建的、松散的组织纳入规范化管理,使工作室成为公司所有营销资源的集合地。

  取胜之道:规模 数量

  《太阳风》:工作室建设有什么样的衡量标准,与市场发展有什么样的关系?

  杜正楠:数量和规模是判断工作室建设成果的两大核心。要判断一个团队,一个市场成熟的程度,就是看他的工作室建设的水平,有没有成型的工作室,数量和规模够不够。

  一个团队要抓好队伍建设,必须要抓好工作室建设,领导运作的水平,取决于他们工作室的生存状况,运行的越好,团队越良性。同时,工作室运作好了,我们的市场和业绩才会稳定。

  《太阳风》:既然工作室的作用如此之大,那么注册工作室需要什么样的条件?

  杜正楠:申请注册工作室必须具备以下四个条件:

  第一、有面积50平方以上的工作场所,必须位于写字楼,不得设在居民住宅、学校、医院、部队、政府机关等场所;符合当地县级以上(含县级)人民政府关于直销行业服务网点设立的相关要求;

  第二、成立四人管理小组。四人中必须有区域AAC委员一名、高级经理一名、主任级以上经销商二名;

  第三、注册申请由会长负责,建议申请人(会长)户口所在地与工作室申请的区域相符;

  第四、四人管理小组成员必须具备一定的电脑基础知识。

  《太阳风》:目前我们的工作室是如何来进行区分的?

  杜正楠:目前我们的工作室主要是按照办公面积来划分的,根据不同的办公面积将工作室划分为三个不同的级别:二星、三星、四星工作室,不同级别的工作室将会承担不同的功能:

  《太阳风》:如何保障工作室的正常运行,是否有相关的利益机制?

  杜正楠:工作室不是单纯的投资的概念,我们希望它能够成为市场经销商新的利益增长点。为了提高我们工作室管理输出的能力,我们将高级干部与工作室建设紧密挂钩,他们将承担工作室的政策指导、业务指导等相关工作。

  同时,为确保工作室的正常运营,公司将会为每个工作室提供一定的支持:第一,不同级别的工作室将可以获得公司提供的2000-4000元辅销资料的铺底支持;第二,所有工作室在购买辅销资料时还可以享受公司定价七折进货的销售支持。

  《太阳风》:关于工作室建设下一步的构想?

  杜正楠:下一步,工作室的建设将从三个方面进行深化和管理:第一,规范建设;第二,加大工作室建设的培训力度;第三,输出利益,把工作室从费用中心变成利润中心。

  为了实现管理输出的目标,实现我们做集成分销的战略思路,杜总透露公司正在设计为工作室输送利益的一些配套工作,这是目前着重改革的方向。同时,杜总还强调工作室建设是经销商运作市场的战略制高点,谁在工作室建设上先行一步,谁将占领市场的桥头堡。公司也会不遗余力地为工作室倾注很多心血。

  从《不让一个经销商掉队工程》的启动到《我的商务中心》的顺利运行,再到工作室建设的全面推动,太阳神一直以来都在用自己的行动践行着对经销商的承诺,践行着对社会、对行业的承诺,以一个民族直销企业与生俱来的使命感和责任感,一步步坚定前行,开拓创新,在行业的发展进程中发挥着积极的力量。

  2011,太阳神正在向大型企业努力迈进,在“夯实基础,再创新高”战略思想的指导下,我们正在努力加强基础建设,推进工作室建设的进程和管理。

  2011,我们正走在正确的道路上,用我们的激情和智慧共同开创太阳神直销的新局面。

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杜正楠:

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